לא מעט ארגונים מוצאים שהקמת תשתית אסטרטגית, במיוחד בעתות משבר, מורכבת ומאתגרת מדי. אך האם למישהו מאיתנו יש את הפריבילגיה לוותר עליה?
לפניכם שלוש אסטרטגיות גיוס שיכולות להטיב עם הארגון שלכם ולאפשר לו להמשיך לתפקד ואף לצמוח - גם בתקופת המשבר.
ראשית דבר: מה כוללת התשתית האסטרטגית ומדוע היא כל כך חשובה?
הקמת התשתית האסטרטגית היא הצעד הראשון בדרך למיקסום הכנסות.
כשהיסודות האסטרטגיים מבוססים ומדויקים - הארגון מכוון מטרה, ממוקד ויודע כיצד לפעול כדי לייצר את ההכנסות הרצויות שיעזרו לו לקיים פעילות בריאה ואף לצמוח. היסודות האסטרטגיים חוסכים זמן ואנרגיה מיותרים.
פעמים רבות, בגלל ריבוי המשימות, העומס והזמן הדוחק, ארגונים מדלגים על שלב בניית היסודות האסטרטגיים.
ויתור על שלב זה, יוביל לנקיטת מהלכים לא ממוקדים ולהשקעה מיותרת של המון זמן, מרץ, אנרגיה וכסף (או שווה כסף), שלא פעם מניבים הצלחות חלקיות ולא מספקות, או הצלחות שאינן בהלימה להשקעה.
התשתית האסטרטגית בנויה משלושה פרמטרים עיקריים:
חידוד קהל היעד
דיוק המסר
בחירת אסטרטגיית גיוס מתאימה
לאחר שהגדרנו את קהל היעד וחידדנו את המסר, נבחר את אסטרטגיית הגיוס המתאימה.
הפוסט הזה מתמקד בבחירת אסטרטגיית גיוס מתאימה לארגון.
כדי לרענן את זכרונכם בנוגע לשני השלבים הקודמים - הקליקו להורדת המדריך להגדלת הכנסות בתקופת משבר >>
מוכנים? בואו נתחיל
באופן כללי, ישנן שלוש אסטרטגיות גיוס עיקריות, ודרכים רבות לבחור ביניהן. אתמקד בדרך אחת קלה ופרקטית במיוחד בעיניי: בחירת האסטרטגיה הנכונה תיעשה בהתאם לגודל הארגון, יעדיו, הניסיון שלו והותק שלו בשטח.
אסטרטגיה ראשונה - ביסוס זרם הכנסות
כל ארגון צריך לייצר זרם הכנסות ראשוני ובסיסי על מנת לאפשר לעצמו להתנהל. בחירת השותפים המתאימים לשלב זה, מפורטת בפרק "מי רוצה ויכול לתרום לארגון" במדריך שפרסמתי להגדלת הכנסות בזמן משבר.
אם הארגון שלכם בתחילת דרכו - זו האסטרטגיה ההתחלתית המתאימה עבורכם.
היא כוללת מספר אלמנטים:
ביסוס התשתית הראשונית לגיוס משאבים - אישורים, כוח אדם, מנגנון וכו'
מיפוי הגורמים הרלוונטיים שירצו ויוכלו לתרום לארגון
איתור ופניה לתורמים שיש להם פוטנציאל להפוך להיות תורמים קבועים.
פנייה לקרנות ומשרדי ממשלה רלוונטיים
אסטרטגיה שנייה - מיקסום מקורות הכנסה קיימים
רוב הארגונים נמצאים בשלב בו הם צריכים לנקוט באסטרטגיה זו כאסטרטגיה עיקרית. במידה והארגון צבר קילומטראז' בשטח, יש לו מקורות הכנסה קבועים והוא מצליח לשמור על רמת פעילות אחידה לאורך זמן - אפשר וצריך לחשוב על צמיחה. ארגונים רבים פועלים מתוך תחושת מיצוי וממהרים לפנות למקורות הכנסה חדשים, אולם בפועל יש לא מעט צעדים שאפשר לנקוט בהם כדי להפיק יותר ממקורות ההכנסה הקיימים שלכם:
א. בצעו מיפוי של תורמים גדולים מהעבר:
חלקו אותם לשתי קבוצות: תורמים שתרמו בשנה האחרונה ותורמים שלא תרמו בשנה האחרונה.
עבור תורמים מהשנה האחרונה - זכרו שהם כבר מכירים אתכם ועשו משהו למענכם. המטרה שלכם כעת היא לייצר איתם מערכת יחסים לאורך זמן ולחזק את הקשר ואת האמון בעשיה שלכם.
לשם כך, שלחו להם עדכון אישי על תוצאות תרומתם. ספרו להם כיצד השפיעה התרומה הספציפית שלהם על פעילות הארגון ולמי בדיוק היא עזרה.
לצורך הדגמה, בואו נניח שמדובר בארגון שמסייע לנערות בסיכון, ואתם מעוניינים לשלוח עדכון למר כהן שתרם סכום נכבד בשנה האחרונה. מכתב העדכון יכול להפתח באופן הבא:
"מר כהן שלום,
אנחנו שמחים לעדכן אותך כי התרומה האחרונה שלך בסך X ש"ח סיפקה קורת גג ללא פחות מ-10 נערות שחיו לפני כן ברחוב..."
כלומר: הקפידו לשים את התורם במרכז העשיה וההצלחה. זכרו שכמעט ואין צורך להזכיר את הארגון וודאו שהוא מבין היטב כיצד הוא (ולא הארגון) חולל שינוי.
עבור אלו שלא תרמו בשנה האחרונה - שלחו מכתב בקשה חדש. גם במקרה הזה, על מנת שהבקשה תהיה אפקטיבית - הקפידו במיוחד על כללי הכתיבה והתמקדו ביכולתו של כל תורם ותורם להשפיע ולייצר שינוי.
גם במקרה הזה - זכרו שאין צורך לדבר רבות על הארגון. חשוב להכביר במילים על עשייתו של התורם.
ב. חזקו את מנגנון הגיוס שלכם:
ארגונים רבים מכירים את מנגנון הגיוס ומצליחים לתחזק אותו עם חלק מהתורמים.
נזכיר את המנגנון (ראו תרשים מצורף)
בקשה - הארגון מבקש תרומה
תודה - הארגון מודה לתורמים
עדכון - הארגון מעדכן את התורמים בפעילויות שנעשו בזכות הכסף שלהם
וחוזר חלילה.
ביסוס מנגנון גיוס שעובד באופן קבוע ולאורך זמן: בקשה, תודה, עדכון - היא קריטית באסטרטגיה זו. המנגנון חוסך לכם זמן ומגדיל את הכנסות הארגון. אחת הסיבות השכיחות ביותר לכך שארגונים אינם ממצים את פוטנציאל ההכנסות שלהם הוא העדר מנגנון גיוס רציני ומסודר.
בכל אחד מהשלבים הללו - העמדת התורם במרכז היא קריטית לגיוס תרומות נוספות. באופן טבעי, רוב הארגונים מתמקדים בעשייה של הארגון עצמו ובהשגיו, אולם ברגע שנעמיד את התורם במרכז ונסביר לו כיצד התרומה שלו חוללה את השינוי הרצוי, סיכוייו לתרום שוב יגדלו.
לפירוט נוסף אודות מנגנון הגיוס>>
ג. עקבו אחר אחוזי פתיחת המיילים שלכם, ושלחו בקשה נוספת לאלו שלא פתחו אותם:
לדוגמה: אם אחוזי פתיחת המייל עמדו על 20%, שלחו בקשה נוספת ל-80% האחרים.
אם אחוזי פתיחת המייל הבא הם 50% - שלחו שוב ל-50% הנותרים.
בכל שלב ושלב רעננו את שורות הנושא והניסוחים, והקפידו להתמקד כמובן בתורמים הפוטנציאליים.
אסטרטגיה שלישית - מקורות הכנסה חדשים
לכאורה, זו האסטרטגיה ההגיונית והמכניסה ביותר: מקורות הכנסה חדשים הם שטח בתולי שניתן ליהנות ממנו. אולם הלכה למעשה - זו האסטרטגיה המסוכנת ביותר שדורשת השקעה של מאמצים ומשאבים רבים.
רוב הארגונים פונים לאסטרטגיה זו כיון שהם מרגישים ששתי האסטרטגיות האחרות כבר מיצו את עצמן.
גם אם אתם מרגישים כך - חשבו שוב: האם יישמתם את שלושת השלבים למיקסום מקורות הכנסה קיימים?
אסטרטגיה זו עוסקת באזורים לא מוכרים המחייבים עקומת למידה. וכמו כל דבר עם עקומת למידה - קיים סיכון של בזבוז זמן ומשאבים.
לכן, מדובר באסטרטגיה שמתאימה לארגונים מבוססים וותיקים שיש בידם את המשאבים להשקיע בה.
ישנן שיטות טובות לאיתור מקורות הכנסה חדשים ובחינת הפוטנציאל שלהם - על כך בפעם אחרת.
לסיכום
הנחת התשתית האסטרטגית וגיבוש אסטרטגיית גיוס היא אחד הצעדים החשובים ביותר עבור כל ארגון כדי שיוכל לבסס את הכנסותיו, להוציא לפועל את החזון שלו ואף לגדול ולהתרחב.
אם שאלתם את עצמכם, האם ניתן לשלב בין אסטרטגיות הגיוס, התשובה היא כן. אפשר בהחלט לשלב אסטרטגיות גיוס שונות, אך חשוב מאוד להבין מה היא האסטרטגיה הנכונה עבור הארגון שלכם, להגדיר יעדים וקהלי מטרה מדויקים.
זקוקים לעזרה בהבנה מהי אסטרטגיית הגיוס המתאימה ביותר עבורכם?
הקליקו כאן לקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות >>