3247585278618636 3247585278618636
 
Search

שלוש דרכים להפוך את התורמים לגרופיז של העמותה

אף אחד לא חולק על כך שעמותות עושות דברים חשובים מאוד. הן מקדמות משימות חברתיות משמעותיות ולעיתים קרובות אף ממלאות את החלל שמותירה המדינה ומקדמות במקומה שירותים חברתיים שונים.

ולמרות זאת, מאז ומעולם פילנתרופיה הייתה ועודנה עסק מאתגר.

הפער בין חשיבות העשייה החברתית לבין הקושי בגיוס משאבים מטריד ומתסכל. לא רק שעמותות עובדות קשה מאוד לגייס תרומות, גם שימור תורמים וקרנות הופך לעיתים למשימה בלתי אפשרית.

מדוע זו חייב להיות כך?

יש לכך הסברים שונים. אני מוצאת שאם כל הסיבות (ואת זה גם המחקר מוכיח), היא שעמותות לא יודעות לייצר מחויבות של התורמים והקרנות אליהם.

מחויבות של תורמים נובעת מחיבור עמוק לערכי העמותה ולעשייה החברתית, מאמון שהתורמים רוכשים לה ומהבטחון שהעמותה מקדמת אג'נדה חברתית שחשובה להם.

על סמך ניסיוני, עמותה שמצליחה ליצור מחויבות של תורמים וקרנות, הופכת אותם לגרופיז. כלומר משמרת אותם ומייצרת ביטחון כלכלי לאורך זמן.

שאלת המפתח היא - איך ניתן לעשות זאת?


1. מתרומה לתמורה

קודם כל, שנו את נקודת המבט שלכם!

התורמים אינם 'תומכים בארגון'. הם מקדמים באמצעות הארגון אג'נדה חברתית שחשובה להם. הארגון נותן לתורמים "שירותים חברתיים".

חשבו על זה רגע: כשאתם קונים שירות ולא חשוב מאיזה סוג, אתם מצפים לקבל תמורה עבור הכסף ששילמתם.

נסו לדמיין את הפעם האחרונה שהייתם מרוצים משירות שקיבלתם: מסעדה שחזרתם אליה, קוסמטיקאית ששלחתן אליה חברות או נהג מונית שדירגתם באפליקציה.

מצד שני, אם לא הייתם מרוצים - סביר להניח שתשקלו אופציות אחרות ואולי אפילו תעדכנו את הסביבה.

וזו בדיוק הנקודה - התורמים שלכם עוברים את אותו תהליך!

כדי שהם יהיו מרוצים ויתחברו לארגון, התורמים חייבים להרגיש שהם קיבלו תמורה טובה לתרומה שלהם. כאן חשוב לחדד: אין הכוונה לטלפון לפני החג, מכתב התודה או איגרת מזל טוב ליומולדת. כל אלו חשובים, אך זו לא התמורה עליה מדובר.

תמורה טובה עבור התורמים היא הידיעה שההשקעה שלהם יצרה את האימפקט החברתי שהם מצפים לו.

תפקידכם להראות להם שהם עשו את הדבר הנכון בכך שהשקיעו בארגון ושיש תמורה לתרומה - בצורת אימפקט חברתי.


2. מתורם לגיבור

רוב העמותות מאמינות שעליהן לספר על עצמן כדי שתורמים וקרנות ישתכנעו שכדאי לתרום להם. לכן, עמותות מרבות לדבר על פעילותן ומספרות לתורמים על הדברים המדהימים שהעמותה עושה, מתוך רצון לגייס אותם לתמוך בה.

אלא שזה לא מה שמשכנע תורמים לתרום.

התמקדות בעמותה עצמה ושימוש רב במילים 'אנחנו', 'עשינו', 'הצלחנו' וכו', הופכת את העמותה לשחקן הראשי ואת התורמים לשחקני המשנה.

אם אתם רוצים לגייס את התורמים – עליכם להפוך אותם לגיבורים (לשחקנים הראשיים).

התורמים אינם "תומכים" בעמותה. הם מייצרים שינוי חברתי באמצעותה, וכך צריך לדבר אליהם.

זקפו את ההצלחה לזכותם, שתפו אותם בסיפורי הצלחה אישיים שהצליחו בזכותם, (לא בזכות העמותה).

השתמשו במילים כמו 'אתם', 'בזכותכם', 'הצלחתם', 'עשיתם' וכו'

כדי להסביר את כוונתי - הביטו בטבלה הבאה:

התורם הוא הגיבור

העמותה היא הגיבור

בזכותך 100 ילדים יקומו כל בוקר עם חיוך


אנחנו מזמינים אתכם להיות שותפים בעשיה שלנו...


תרומתך תגרום ל20 נערות לסיים בגרות


תרומתך תאפשר לנו לעשות


תרומתך תציל 8 ילדים ממעגל העוני


תימכו בעשייה שלנו כדי שנוכל לקדם

תרומה שלך תקיים 10 קבוצות תמיכה



אנו נמשיך לפעול לטובת…


רוצים לקבל כלים נוספים להגדלת הכנסות? הקליקו כאן לקבלת המדריך להגדלת הכנסות>>


3. אסטרטגיית גיוס

מבין כל אסטרטגיות הגיוס, מיקסום מקורות ההכנסה הקיימים היא האסטרטגיה המתאימה ביותר לרוב הארגונים. לפי אסטרטגיה זו - מקור ההכנסות עם הפוטנציאל הגבוה ביותר הוא תורמי העבר שלכם ולא מקורות הכנסה חדשים.

לעמותות יש נטייה לחשוב שאין טעם לפנות שוב לאנשים שכבר פנו אליהם בעבר. ההפך הוא הנכון, חשוב מאוד לחזור אליהם להם שוב.

אם אתם מודאגים מכך שתורמים לא פותחים מיילים מכם, יכולות להיות לכך כמה סיבות:

  1. אתם מתמקדים בעמותה ולא בתורם (ראו סעיף 2)

  2. אתם לא מראים לתורמים מה התמורה לתרומה (ראו סעיף 1)

  3. לתורמים אין זמן - כולנו קצרים בזמן: גם התורמים, לא מצליחים להגיע לכל המיילים שנשלחים אליהם.

מה כדאי לעשות?

  1. עקבו אחרי אחוזי פתיחת המיילים. אם לדוגמה, אחוזי פתיחת המיילים עומדים על 20% - שלחו מייל נוסף ל-80% האחרים. אם אחוזי הפתיחה של המייל הבא שלכם הם 50% - שלחו שוב ל-50% הנותרים - וכן הלאה.

  2. השתמשו ב-A/B Testing - כלומר שורות נושא שונות וניסוחים שונים לאותם קהלי היעד. כך תוכלו לקבל תובנות משמעותיות יותר לגבי העדפות השפה של קהל היעד שלכם, ולשפר את אחוזי הפתיחה בהמשך.

  3. השתמשו באוטומציות: היום כל מערכת דיוור מאפשרת תזמון מיילים, שליחת מיילים, פולו-אפ לקבוצות ספציפיות ועוד. הגדרת אוטומציות אמנם לוקחת זמן מה בהתחלה, אך חוסכת לא מעט כאבי ראש בהמשך.

והכי חשוב - עקבו בקפידה אחר ההנחיות בסעיפים 1+2


סיכום

שימור תורמים וקרנות והפיכתם לתורמים מחויבים הם כלי אדיר להגדלת הכנסות. במאמר זה מניתי שלוש דרכים לעשות זאת, אך ישנן עוד לא מעט פרקטיקות שיעזרו לכם... על כך ועוד, בפוסטים הבאים.


לתיאום שיחת ייעוץ ללא עלות - הקליקו כאן>>

152 views0 comments